中国普洱批发网讯：【2】自然销售的困局
分析普洱茶的销售状态，原因在于分销渠道只是为产品分销服务的，而销售状态决定了产品的分销渠道。

比如快消品行业、药业、家电业都经历过从前店后厂的销售模式到连锁专卖，再到现在的深度分销体系。

仅就此而言，普洱茶行业由于起步时间远低于服装业、药业、家电业，所以，实质上营销处于发展的第二阶段。当然，现在也有一些品牌覆盖专卖、电商、超市、旅游店等等业态，但是，总体而言，普洱茶的分销渠道的建立，处于一个起步阶段。

对于大多数普洱茶厂家销售，其实，只是把一个产品从甲地到乙地仓库转移的问题，或者说从一个货架转移到另一个货架而已。

产品的销售，主要靠经销商的人脉，人脉广销售好一点，人脉不够，销售自然就差。实质上，产品销售处于一种“自然销售”的状态。

产品的销售一旦落入自然销售的状态，那么，一是寄希望于品牌惯性的力量，比如中茶、下关这样的历史较长的品牌；二是，市场的大环境处于上升期，比如2007年几乎所有品牌的普洱茶厂家的销售份额都扩大。一旦市场整体向下，则销售乏力。

与自然销售相反的是茶品能产生巨大拉力的品牌。

普洱茶行业，大益的炒茶增值模式产生了巨大的“拉力”，所以，产品自然能从货架上“跳出来”，但是，大部分厂家的产品没有产生这种拉力。
现在，一些注重品质的品牌比如福今、陈升、岁月知味、斗记、今大福、津乔等等中小企业由于产品细分，口感滋味特别，获得市场认可，表面上是茶品的差异，实质是品牌营销成功，茶品产生了拉力。

比如现代快消品行业的“立体化”销售模式产生的拉力模式。

所谓的立体化销售，是指厂家、商家、零售终端成为一体，厂家负责产品研发、广告宣传，商家负责配送、促销，销售终端负责拉排面、做销售。

由于产销之间的配合度高，那么，产品就产生了“拉力”，仿佛产品从货架上跳了出来，这与传统的自然销售成为重大的区别。

实质上，普洱茶的最大的问题是没有能力让产品销售“立体化”起来。

总而言之，无论是分销渠道的选择，还是打广告，参加茶博会，组织茶会，其目的是一样，就是要让普洱茶从“自然销售”的状态改变为“立体式”的销售状态。
（未完待续……）（文/吴疆  来源老茶鬼）