中国普洱批发网讯：2014年下半年，狂飙突进了两三年的普洱茶价格冲高回落，这宣告了炒作模式在很长一段时间内将难有作为，茶企茶商都要去寻找真正的消费者，从而推动普洱茶行业进入了大消费时代。普洱茶电商拉近了厂家与消费者的距离，无疑是一个绝佳的寻找真正消费者的利器，当行业的焦点再次投向电商之时，而电商们做了哪些准备，将用何种新模式撬动未来？

于是我们走进思普，走进才者，走进……

长期以来，普洱茶电商给我们的感觉就是靠低价在互联网上冲销量，吸引的都是贪图便宜的客户，而自去年声名鹊起的茗星号，其正式倾力做电商的2011年就定位为做高端普洱茶，坚持在网上推广古树纯料，取得了年销售额2000多万元的佳绩。茗星号掌门人韩俊林认为，普洱茶的最大卖点是品质，而不是低价，低价只是一时招揽客户的手段，不长久，要真正做好普洱茶电商，必须回归到普洱茶的本质——开发与推广具备高度体验价值的茶品，这才是电商安身立命的根本。

在传统渠道卖高端普洱茶的招数我们见得多了，那么茗星号这个“普洱茶电商高端价值的开拓者”又是怎样在网上卖古树纯料的呢？请看其掌门人韩俊林的现身说法……

用“互联网思维”重塑古树纯料价值

白马非马：普洱茶行业做得大的几家电商都是出名很早了，而茗星号给人们的感觉好像是一夜成名，因为许多人是通过这次“双11”活动知道你们的，茗星号凭借将近200万元的销售上了天猫的排行榜。

韩俊林：我们2010年就做电商了，之所以给人一夜成名的印象，可能跟我们长期坚持自己的风格慢慢做，到了2014年凭借多年的积累爆发有关。

白马非马：这些年坚持什么风格？

韩俊林：我们是2010年7月31日入驻天猫的，但下半年忙着准备产品，2011年初才正儿八经组建团队做电商。当时资金与精力有限，就避开竞争激烈靠打价格战的中低端市场，定位做古树纯料生茶。在形成低价购物习惯的网上推高端茶，开始非常难推，做得很慢，2011年才做了70万元。坚持了一年多，终于在2012年迎来了我们的第一个爆发点，做了280万元。这个成绩的取得，一是大环境好，古树茶开始热了；二是通过坚持形成自己的风格，许多同行说，你们在做纯料茶，形成了自己的核心竞争优势。

我们真正在行业里出名是在今年，因为2014年是茗星号的第二个爆发点。从6月份开始每个月的网上销量都在120万元以上，多的可达250万元，预计全年网上销售额在2300万元左右，加上线下实体销售可接近3000万元。这次爆发是建立在两个基础上，一是我们探索出了“官方（天猫、京东）活动与自主活动相结合”模式，二是因为我们的出色表现得到了天猫与京东的重视与扶持。

白马非马：“官方活动与自主活动相结合”是怎样一种玩法？

韩俊林：官方活动做聚划算、品牌团购、手机抢购等。“自主活动”就是利用淘宝的资源引来客流量，在自己的天猫店内自己搞“年中大促”等活动。淘宝每年举办的官方活动不多，通过举办自主活动能填补官方活动的空档期，保证一年不会有淡季。

 白马非马：这样看来，要做好电商高端市场，不但要选高品质产品，而且加大宣传推广力度也是关键？

韩俊林：是的，这两手都要抓，都要硬。我们的商业模式就是“自有古树纯料产品+品牌宣传”。在古树纯料这一块，茗星号2011年开始上山到勐海、临沧等地收茶，只做春茶。我经常是上半年在茶山收茶做茶，下半年回昆明抓电商销售。

白马非马：同样是收料，你会不会用“互联网思维”去收？

韩俊林：所谓的“互联网思维”其实是用信息时代的一些新工具、新的技术手段、新的平台与理念去颠覆一些传统的做法。我们做电商的，其实玩的核心就是互联网思维。比如传统卖茶的环节多，依靠经销商做市场，我们就绕开中间环节直接针对消费者销售；再比如古树茶的信息混乱，真假难辨，价格不透明，我们就建立可溯源的古树纯料产销体系，与茶农结成长期合作的战略同盟，营建了稳固的原料基地，通过充分满足客户需求，从而创造更多的客户价值。

白马非马：请举几个创新的例子。

韩俊林：古纯、头春古树茶很多情况下是炒概念，作为营销的噱头，而我们真正使它落到实处。许多人到山头去收纯料，是将许多家茶农的毛茶收拢在一起加工，而我们是一家家的单独收来单独加工，就能保证收的是哪家的料，做出来的还是哪家的茶。这样的好处是，纯到什么程度是可以溯源的，还可以避免每家茶农的工艺不一样，做出来的毛茶质量与口感都不一样，混在一起加工味道混杂的缺点。我们做古树纯料，是纯到一家家的单独加工，一家一味，这是我们的首创，到现在还是我们一家这么做。

我们的头春古树茶是真正的头春，要比真正的古树茶上市早一个月。别人三月中旬跑古茶山，我们的茶已经上市了。

白马非马：不是古树茶发得晚吗，这上市也太早了吧？

韩俊林：古树茶发得早的也有，只是没有量，我们一月份就进茶山去走访茶农下订单，根据实际需要按一芽一叶，或者一芽二叶的标准，定制早春古树茶。

比如2012年老班章春茶，我是最早买的，花了3000元一公斤，而市价是4800—5800元。这样既可抢占市场先机，只有我们有真正的早春古树茶，而且可以收得比市价便宜很多，因为这时大厂收购价格没出来，茶农过了年手头紧，需要卖茶变现，我们跟茶农谈得可以，价格跟品质差不多就收。收个几十公斤，百多公斤，没有量。

今年是第五次做早春茶。我们针对会员按市场价五折预售，早春茶货一到恢复原价。2014年预售早春茶七八十万元。我们的早春茶，不是打概念，是玩实在的，因为别人没有，所以不存在竞争。

白马非马：酒香也怕巷子深，在信息时代你们是怎么吆喝的？

韩俊林：我们非常重视宣传推广，一年投放的费用加起来有两三百万元吧。宣传主要有四块：一是打广告。在传统的报纸与杂志上做企业专题报道以及硬广告；在凤凰网、淘宝首焦等网络媒体做硬广，比如今年9月份就投了20万做淘宝首焦。二是前面提到的官方活动与自主活动相结合。三是买茶送礼品。在盖碗、茶杯、茶壶等礼品上印有茗星号的标志，一年送几十万份，只要有订单产生都送。四是做好茶山源头宣传。我们在茶山投入的精力比较多——做源头，比如节日在村子里搞抽奖等活动，目的是跟茶农搞好关系；再比如将印有自己公司LOGO的服装发茶山，茶农采茶可以穿，茶农的手提袋、背篓都可以用我们赠送的。

直面消费者，走出“依赖经销商做市场”之怪圈

白马非马：现在许多电商纷纷开拓线下渠道，并利用分销体系迅速做大做强。茗星号会走这条快速扩张之路吗？

韩俊林：茗星号将来不会走线下渠道，也不会做分销，连线上的分销也不会去做。厂家直接到客户，不做分销，就能保证客户买东西放心。我们只有一个官方形象店，官方行为有品质保证。大益的网上销量是许多家店卖出来的，我们是一家店卖出来的。企业专注于做网络直营其实是跟我做茶的经历有关。

白马非马：愿闻其详。

韩俊林：我是安徽的，十多岁来昆明，先是在火车站附近一个商场里的茶店边工作边学习茶叶知识，后来在金实茶城、前卫茶城里的茶店上班，所以我对实体店比较熟。我来昆明那年是2003年，当时在金实守店卖不了多少茶，到了2004年普洱茶才热。2007年，我跟一个韩国人合作，由他投资开办了一家茶叶公司，做自己的品牌产品。因国内市场低迷，茶叶只能走韩国，经营能维持开销，没有大的发展，加上合作思路有分歧，我就退出来自己做。我的品牌运作思路，就是这段时间锻炼出来的。

白马非马：也就是说，你选择做电商是因为你对传统渠道与品牌运作太熟，深知其优势与短板，而电商对于你而言代表一种未来的趋势，能创造营销奇迹？

韩俊林：是的，2010年5月份，我注册茗星号公司，开始以铺实体渠道为主，铺电商是觉得电商是趋势，后来实体做得不太理想，才把主要精力放在电商。

白马非马：线下渠道还会做吗？

韩俊林：从2013年起停止增加线下店面，目前重心没有放在实体店。现在许多茶企都是依靠经销商做市场，而许多经销商都是想赚快钱，而不是认真开发客户，满足客户需求。茗星号最核心的商业模式就是绕开中间环节，直接面对客户，跟客户充分互动交流，聆听客户最真实的需求，从而向客户提供最具体验价值的产品与服务。

白马非马：有哪些最具体验价值的产品与服务？

韩俊林：这个比较多，我举一两个例子来说明一下。一个是订制，在大单位订制方面，订的许多是工艺茶，我们坚持用好料去做，赢得了客户的信赖与口碑，从2009年起这种单位订制茶就做得比较多；在个人订制方面，有生日、老人大寿、结婚、生子等订制服务，深受客户欢迎。另一个是包装每年改版，通过网络征集意见与创意、客户投票等形式来确定包装，以做到包装每年不重复，给客户全新的体验。其他茶企的包装讲风格延续，而我们不断创新，这也是我们的一个特色。

白马非马：感觉你们的模式有点像B2C与C2B两种模式的结合？

韩俊林：是的，B2C是一种品牌商直接对消费者的模式，我们定位为品牌产品的生产与服务商，绕开中间环节，直接向客户提供最具价值的产品与服务体验。而C2B是“从消费者到生产厂家”的模式，也就是说在这一模式下，客户不再是你生产，他被动的作选择性消费，而是消费者的意志要左右产品的生产，从而开启了“产品的订制化”消费时代。刚才说的，包装改版、个人客户订制、古树头春茶预订等，都是C2B模式的一种表现。

白马非马：不管采取什么模式，都要尊重客户对品质的需求，你们“不打价格战，走价值体验之路”，其实代表了普洱茶电商行业的发展方向。

韩俊林：我们的茗星号系列产品，价格走得偏高，比较符合普洱茶的应有价值。再说低价不利于企业的长期发展，因为企业有了利润才能做促销活动，送礼品给客户，才能组建一流团队，才能布局茶山基地等等，企业的生存与发展需要合理的利润空间。而且定价低了，给人造成在网上卖低价茶的印象，以后转型很困难。我们的销量每年增长一倍，靠的是品牌口碑传播，客户忠诚度比较高。比如早春古树茶预售、七月底周年店庆，我们坚持做了5年，客户习惯了这两个活动，是客户的节日。

多品牌集群运营，布局平台战略

白马非马：目前你们推出了几个产品品牌？

韩俊林：推出了三个产品品牌。茗星号的定位是全方位的，高中低端都有，主打的核心是高端。益茗号定位是中高端，核心是中端，主要卖60—180元一片的茶。独树尚品定位是中低。

白马非马：为什么要做多品牌？

韩俊林：我们施行的是品牌聚焦策略，每一个产品品牌都针对特定的消费人群，也就是用不同的品牌来细分不同的市场。你可以看到，这些品牌合在一起就基本上覆盖了普洱茶的高中低端人群，可以为企业挖掘足够多的消费者，而且这些不同的品牌还可以配合起来使用，比如茗星号主打的是高端，那就不能去卖低端货，不能去打防御型的价格战，而这个事可以交给主打低端的独树尚品去做。

白马非马：未来你们是继续单打独斗，还是联合发展？

韩俊林：布局平台，才能有话语权，才能有未来。平台与原产地资源，是最核心的东西，我认为平台价值大于原产地，因为前者能解决销量。平台只能是天猫、京东等电商大鳄来玩，我们企业在平台上占个好位置，不但卖好自己的品牌产品，还要跟其他的品牌茶企合作共创未来。

以前电商是单打独斗，未来的电商是战略同盟，有个圈子，资源共享。我们跟“有发展前景、战略方向一致”的品牌茶企合作，而跟做电商的同行我们也会合作，但一定要跟有着长远眼光的电商合作，不会跟走低价路线的电商合作。

白马非马：“得平台得未来”？

韩俊林：是的，新时代是网络时代，传统经济模式都在转型，普洱茶的炒作模式很难做，未来的营销一定要强调真实与口碑。以前酒香不怕巷子深，现在没有平台就找不到销售的出口，得平台得未来。

白马非马：刚才你提到原产地资源也是一个核心的东西，茗星号是怎么布局的？

韩俊林：我们跟茶农达成战略同盟，价格上涨茶农给我们的比市场价低很多，相对于大幅度提价带来的短期利益，茶农更看重的是稳定的长期合作关系，所以我们零售价是稳定的，可以按去年差不多的价格给客户。我们也是一点点挑茶农，几年下来挑下一批可以进行战略合作的茶农。我们做的是古树纯料茶，属于稀缺资源，要严格控制产量，才能保证品质稳定。跟公司长期深度合作的茶农有十几家，一年收古树15吨左右，茶园竖牌免费，作为公司茶园基地，预订不付定金，建立信任关系。在生产方面我们正在勐海筹建拥有QS的生产基地。（白马非马）