靠低价与大厂货一路狂奔将近十年的普洱茶电商，目前面临巨大的转型与升级压力。
低价、大厂货、假古树很难玩转未来，提高客户品质体验是关键
首先看低价。无论线上还是线下的消费者，对品质提出了更高的要求，普洱茶行业已经进入了品质时代，电商如果还靠牺牲品质做贪图便宜人群的生意，很难走得更远。这种模式简单粗暴，很容易陷入残酷的同质化竞争，低价吸引的客户也无多少忠诚度可言，品牌美誉很难建立，而且靠低价赚一点辛苦的搬运工的钱，也很难支撑其向品牌化运作升级，只能算个网上卖货的。
再看大厂货。今年，大厂货的市场本身在萎缩，而且厂方加大了整治电商渠道的力度，不但各种严苛的政策在出台，而且有意消弱旁系力量，扶持自己的嫡系电商卖家。如此一来，今年以大厂货为主打的商家日子普遍不好过，也看不到未来。
此外，随着古树茶热，近年来许多店家在卖良莠不齐、真假难辨的古树茶，有些生意还做得非常红火，销量与利润都非常可观。但靠售假，不诚信经营，毕竟不是正道，短期能赚钱，从长期看透支了店家的信誉。
以上三种模式都存在着种种问题，普洱茶电商的道路该怎么走，书呆子的转型与升级之路无疑给我们提供了一种启示。
书呆子祭出来的法宝是线下渠道品牌“无墨记”。
“我们之所以要推线下渠道品牌‘无墨记’，乃是因为普洱茶是一个深度体验产品，线上只能完成初步体验，要满足消费者的深度体验还得到线下来，因此我们启动O2O模式，将线上客户引到线下体验，‘无墨记’作为线下渠道品牌就能承载起巨大的体验价值。”书呆子掌门人赵育怀称，“无墨记”是书呆子深挖客户体验价值的一个战略布局，与一般电商做O2O不同的是，书呆子与无墨记这两个品牌区隔运营，一个专做网上喝茶人群，一个专做线下卖茶人群。
据了解，书呆子将分两个事业集群来运作，一个以电商零售品牌书呆子为主成立专门针对喝茶人的事业部，另一个以线下渠道品牌“无墨记”为核心组建专门开发卖茶人的事业部。无论线上还是线下的流量接口，都实行客户大数据统一管理，对进来的每一位客户作深入沟通，摸清意向后分流，喝茶的分给零售事业部深度培育，卖茶的分给渠道事业部开发。而喝茶的客户有意做“无墨记”的经销商，可立即转给线下渠道事业部跟进。
书呆子拥有成熟的网销平台，客户基数庞大，不但老客户多，每天新客户源源不断的加入，其通过二次体验（网上初步体验，线下深入体验），就可激活庞大的客户价值。
“比如我们可以通过线上客户数据库，筛选出1000位客户进行深度开发，邀请他们到书呆子位于昆明康乐茶城的旗舰店交流，并安排其参观我们的茶山基地，通过深度体验，他们之中许多人以前只买一两万元茶叶，现在可能一年会买十万元以上，而且会介绍身边的朋友购买，有些人甚至会从书呆子消费者升级为‘无墨记’的经销商”“无墨记”品牌运营负责人陈劲剑说：“只要我们能从网上筛选出100位客户，经过深度体验进行培养，每人一年买10万元茶，我们就能实现1000万元的销售，如果是200位客户，甚至筛选出500位优质客户呢？”
从客户体验入手，打造品牌价值传播闭环
以下是笔者总结的普洱茶品牌品牌塑造路径：
品牌塑造路径（品牌价值传播闭环）：打造完整产品体系，从提供深度体验价值切入，产生口碑传播之后，通过广告放大口碑价值
无论是传统普洱茶，还是新型的快消健康理念，都面临着教育消费者与培育市场的问题，怎样引导消费者进行深度体验，从而产生口碑传播，并通过广告投放将口碑进行放大乃是新起品牌建设成败的关键之举。由此可见，良好的体验是品牌建设的基石，口碑与广告放大效应都由此产生。要做到良好的体验，需从完整产品下工夫。现简述如下：
体验是基石：引流（利用传统与网络流量接口）→体验→口碑→广告（放大口碑效应）
良好体验需要完整产品（自然产品+服务产品+虚拟产品）：
做产品，还是做品牌，是很多中小企业纠结的事。其实没有纠结的必要，只要引进“完整产品”的概念，就会明白做产品和做品牌是一回事。“完整产品”的提出，就是为了防止许多人把产品的归产品，品牌的归品牌，使得产品与品牌两个概念不能很好的结合起来做。完整产品分三个层面，第一个层面是自然产品，也就是产品本身的使用价值（或曰效用）；第二个层面是延伸产品，即服务带来的增值空间；第三个层面是虚拟产品，即品牌文化价值。如果一家企业做的每个产品，都包含了产品的三个层面，那消费者购买了你的产品，产品本身好用，服务又好，又能满足精神方面的需要，那消费者肯定愿意消费你的产品，并向周边的熟人推荐。也就是说你的产品产生了品牌粘性和口碑传播作用，这样一来，想不成为品牌也难。
以上表述可以进一步概括为：
品牌建设=核心价值体系建设+品牌价值传播=（完整产品体系构建）+（体验→口碑→广告）
通过上述品牌价值传播模型我们可以看出：体验是核心，但要获得良好的体验，企业必须做一个最寂寞的基础课——构建核心价值体系，分别从产品、服务、品牌文化价值来构建。
立志于做茶界首家体验型品牌的书呆子，其核心价值的构建是：
产品：“书呆子”主打古树正品，提升网络购物品质体验，据悉今年其利用古树原料价格下调，大规模收购古树茶，其品质比往年有大幅提升。“无墨记”主打纯料熟茶，用不分级、不拼配、中堆发酵的古树熟茶作为核心产品。其今年推出的“名山纯料熟茶之五岳”，分别是“纯料熟茶第一山”布朗山，“纯料熟茶第二山”易武，第三山果敢，第四山景迈，第五山勐库，以一山一味，五座名山丰富的韵味竖立了纯料熟茶的标杆，在普洱茶行业深度调整期，市场萧条之际，成为一道亮丽的风景，深受经销商与茶客青睐。
为做出高品质的产品，书呆子一方面加大优质原料收储力度，另一方面投资上千万元，在勐海县的布朗山脚下建造占地60亩的“无墨记庄园”，建设高标准的普洱茶生产基地与仓储基地。
服务：O2O客户深度服务模式，线上线下联动充分满足客户价值。
品牌文化：提出书呆子质量年、正品文化年，淡化商业推销，通过举办品鉴会、淘宝帮派活动、压茶体验、茶山游等形式，让消费者认识什么是高品质的普洱茶，引导其体验不同山头的正品，用正品文化来潜移默化引导消费者正确消费。
“无墨记”倡导健康的商业文明，站在经销商角度帮助其能健康长久的盈利，缔造良性的厂家与经销商关系。同时，“无墨记”颠覆了传统大厂熟茶的做法，做“纯料熟茶领导品牌”，开启了熟茶的高端时代，为经销商提供了差异化的王牌盈利产品。
而“无墨记庄园”的建设，标志着茶界首家电商试水庄园经济，将极大拓宽书呆子的发展战略空间。庄园里不但建有生产与仓储基地，还建有茶文化与民族文化体验展示馆、禅修与创作中心，书呆子与无墨记的消费者与经销商，乃至各界有缘人均可来庄园放松身心，进行各种深度体验。想体验茶山游的朋友，位于“普洱茶圣山”——布朗山脚下的“无墨记庄园”无疑是个绝佳的接待基地，可吃住在庄园里，在书呆子的工作人员陪同下深入游学勐海县的各大知名茶山。
有了核心价值体系的支撑，书呆子就可以提供深度体验，从而产生良好的口碑效应，并通过广告等宣传推广活动进行放大，从而使得茶界首家体验型品牌冉冉升起于希望的原野……
从品牌价值传播模型来看，引流（利用传统与网络流量接口）→体验→口碑→广告（放大口碑效应），引流接口也是非常关键的，相比于其他企业，书呆子拥有巨大线上流量优势，不用像许多同行那样辛苦积累参与体验人群的基数，而是直接将巨大的线上流量导向深度体验，加上其能提供专业系统化的体验解决方案，从而加大了其体验型品牌建设的胜算与效率。
作者：白马非马
来源：请上帝喝茶品牌文化工作室出品