【编者按】近两年来，普洱茶电商话题在业界广受关注。老茶鬼也接触过不少从事实体经营的厂商朋友，他们对“电商”的理解基本上停留在淘宝、天猫开网店，或自己运营微商城的层面，至于如何构建用户流量入口，实现线上、线下的有效互动，没几个人能说得清楚，更不知如何下手。把店里的茶品搬到网上，并实现稳定的销量、合理的利润，绝非想象中那么简单。眼见的事实是，企业在网上投入的大量人力、物力付诸东流，线下的生意也耽搁了。移动互联时代，是一个去中心化的时代，海量的碎片化信息淹没了一切，裹挟了一切，传统品牌的影响力不断被削弱，在信息洪流中难免迷失方向。老茶鬼认为，技术始终只是手段而非目的，商业的本质永远不会改变。处于迷惘中的厂商们，是否该把主要精力放在开发更加优质、价格更能被市场接受的茶品上呢？舍制茶之本，逐“电商”之末，失败是必然的。

（著名学者 吴疆先生）

一段时间以来，大多数人被电商所迷惑，很多企业纷纷转向电商的实施。

之所以说大家被迷惑，原因很简单，大家依赖手机终端，信息的索取源头是网络，自然被网络信息所引导。

两个我熟悉的茶叶企业在两年前都进军电商，我当时就比喻了一个例子：一个康乐茶城有500家，你在康乐开一个铺面是五百分之一，而网络是一万家销售普洱茶的门店，你只是万分之一，线上和线下比，哪一种更容易找到你？

两个企业主当时都是信心满满，一家在当月就冲刺上天猫前三名，我当时还惊讶，难道我的预测不准确。半年过后，该企业的普洱茶在前20名排名中已经消失，原因是自己拉单销售，成本巨大，带动的实际销售利润远远弥补不了亏损。

另一个企业，坚持了两年，我上个星期问老板，老板曰：持续亏损，仍然坚持。

我佩服所有尝试新模式的企业，但是，一定要切合自身实际。

茶叶不同于手机，不同于冰箱电视机，道理很简单——不能标准化。

之所以说不能标准化，是在于人们判断茶叶的好坏时，往往固执己见。即使按照传统的审评方式，其实也是感官审评，而感官审评的标准是——正常。也就是说是一种平均主义，而不是好坏之标准。

这是茶叶，尤其是当今普洱茶大树小树纯料拼配干仓湿仓概念林立的背景下，导致普洱茶复杂无比，在销售上产生的后果就是相比快消品销售的抉择和时间成本要长得多。

结果就变成了，线下品牌成功的企业，网络上一样成功。

比如大益的销售额，仍然占据优势的份额。

这是因为品牌解决了消费者判断好坏的时间成本。

除却此，那就是价格战，9.9元包邮一片茶，成为一些企业常规的产品。

有人说这是假茶，其实也不然。

我们举个现实的例子，云县的茶叶大约13元左右，拉到勐海约0.5元的运费，渥堆加工费1.2-1.5，损耗抛掉15%，大约等于17.25元一公斤的毛茶成本，每一片357克的成本约为6.16元，所以，9.9包邮最多是不赚钱，而谈不上做假茶。

当然，网络上的低价竞争不代表产业的现状。

但是，这说明了一个现象，普洱茶的电商产业一个要么是做品牌，一个要么是做低价。

对于多数企业，第一没有鲜明的品牌特征，第二定位中端，其实是尴尬无比。线下的高端客户要喝老茶，厂家只销不存，山头茶销售形势看好，但是，跳出自己厂家覆盖的小范围客户圈，一般被判定为假山头茶。

这就是现实的产业状态。

综上，普洱茶的电商很美，但是，并不容易。踏踏实实做好实体店销售，整改好茶艺师脸上的痘痘，把网络作为一种宣传途径不失为一种明智的策略。

网络店，实体店不就是布点不一样吗？一个在线上，一个在线下，所有的营销策略不都是需要围绕产品、渠道、价格、促销这样的4p理论来实施的吗。

为什么大家失去了独立思考，做什么都是一窝蜂呢？

（附注：今日于康乐茶城喝茶聊天，与朋友聊到电商，感触颇多。2015/9/20于昆明急就）

作者：吴疆

来源：老茶鬼