当前，普洱茶市场正发生广泛而深刻的变化，如何认识和把握普洱茶的发展态势，如何正确定位，建设好自己的品牌，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，成了摆在众多茶叶企业面前的一个十分重要的课题。如果没有自己的品牌，企业是难以生存和发展的。作为云南西双版纳州重点龙头企业、云南省茶叶产业发展先进企业的云南西双版纳州古茶山茶业有限公司（龙园茶业），在15年的发展实践中，始终坚持走科学发展、品牌发展、跨越发展之路，努力开创“龙园号”品牌发展新局面，从而不断推进了企业的全面建设和发展。他们的很多经验和做法，值得学习和借鉴。
云南西双版纳州古茶山茶业有限公司（龙园茶业）是一家集茶叶栽培、加工、销售、科研、茶文化和茶旅游于一体的综合性现代化茶叶企业，在长期的办厂实践中，在李正行董事长的带领下，龙园茶业始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“提高质量、推动发展”这一主题，以提高办厂效益为中心，以建设“龙园号”品牌为发展目标，坚持质量是根本、创新是动力、营销是关键、队伍是保证、稳定是前提，着重打好质量、文化、营销三张牌，处理好规模、质量和效益三者的关系，走出了一条符合自身实际独具特色优势的品牌发展之路，不断推动了龙园茶业的科学发展、和谐发展和跨越发展。
过去15年的发展成绩喜人
龙园茶业于1999年1月1日成立，至今走过了光辉灿烂的15年。
过去的15年，是龙园茶业从无到有、从小到大、从弱到强的15年；是在探索中发展、在继承中创新、在改革中前进的15年；是从注重经济效益到注重产品质量，从注重扩大规模到注重内涵提升、从注重产品销售到注重品牌管理的15年；是朝着现代化企业方向稳步前进，逐步实现企业转型升级，为今后发展奠定坚实基础的15年。
通过15年持之以恒地建设，龙园茶业取得了巨大的进步和长足的发展，面貌焕然一新。
办厂效益大幅提升，企业综合实力明显增强。龙园茶业已从一个小厂发展成为西双版纳州重点龙头企业、云南省茶叶产业发展先进企业，企业员工由15年前的数十人，发展至今天的2000余人；企业由一个加工厂，发展为5个加工厂，厂房面积达40000余平方米；企业年生产加工能力由15年前的数十吨，发展至今天的5000余吨；企业产值在15年前不到100万元的基础上，增长了100多倍；企业自有茶园由15年前的数百亩，发展至今天的近2万亩，并在景洪勐宋、勐海帕沙等地建立了古茶生产基地等等，从而使得企业经济效益明显提高，办厂实力大大增强。
产品结构明显优化，质量不断提高。加强教育管理，践行“一心只做好茶”的茶者精神，积极改进制茶工艺，不断提高了产品的质量。形成了能够基本满足市场需求的涵盖普洱茶、绿茶等茶类的高、中、低端产品。坚持继承和创新，在传统产品上，重点生产纯料茶、古树茶和纪念茶，如老班章茶、景迈山茶、易武正山茶、勐海开春第一饼、西双版纳州成立60周年纪念茶、龙园正行纪念茶、六国艺术节纪念茶、火烧茶等；在现代产品上，生产了一大批如茶膏、茶粉、龙园印象、勐海印象、老普洱、勐海金沱、勐海金砖、勐海金饼、勐海方砖等普洱茶快消品、速溶品，填补了传统普洱茶的不足。
机构队伍建设取得显著成效，办厂能力不断提高。坚持科学建厂、开门办厂、依章治厂、民主兴厂，积极探索，勇于实践，不断提高了办厂的能力。龙园茶业由过去的大渡岗龙园生态茶厂扩展为云南西双版纳州古茶山茶业有限公司，现已发展为包括大渡岗龙园生态茶厂、勐海龙园茶厂、龙园营销中心、西双版纳州茶文化传播中心、龙园·融品茶文化馆、勐海龙园茶业体验中心、西双版纳茶叶大世界等7个分支机构，集茶叶栽培、加工、销售、科研、茶文化和茶旅游为一体的综合性现代化茶叶企业。
企业文化建设取得明显成效，凝聚力、整合力不断增强。通过努力，形成了“弘扬中国茶文化，传承茶马古道精神，一心做老百姓喝得起的好茶”的企业宗旨和“团结拼搏、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神，培育了“精诚合作、奋发有为”的团队精神。加强教育管理，不断提高员工和经销商的思想素质和业务素质，如每年召开职工代表大会，每年均举行中秋慰问活动和新春团拜会等。加强规章制度建设，对有关制度进行了清理汇编，不断促进各项工作的科学化、规范化和制度化，以制度管人、管事，不断增强员工和广大经销商的企业归属感、荣誉感和凝聚力。
营销工作迈上新台阶，营销网络不断健全。高度重视营销工作，形成了“做老百姓喝得起的好茶，传文化，送健康”的营销理念。注意加强营销机构建设，积极探索建立健全营销体制机制。现行的营销模式充分调动了经销商工作的积极性，一部分经销商很快发展起来，龙园茶业总的销售业绩也大幅上升。通过改革，进一步发展壮大了经销商队伍。目前，“龙园号” 营销网点进一步健全和完善，产品在市场上的占有份额不断增大，已远销全国绝大部分省市和韩国、马来西亚、加拿大等国际市场。“龙园号”品牌已被广大消费者所认可和喜爱。
品牌建设取得显著成效，品牌战略意识不断増强。经过多年的建设，“龙园号”已成为云南省著名商标、中国普洱茶十大知名品牌、中国普洱茶十大畅销品牌、中国著名品牌，龙园茶业也成为西双版纳州茶叶协会、云南省茶叶协会、云南省茶叶流通协会、云南省普洱茶协会、云南省茶叶商会等行业机构的副会长或常务理事单位，“龙园号” 已具有了一定的品牌影响力。2007年后，龙园茶业以被评为“中国普洱茶十大知名品牌”为契机，加大了品牌建设的力度，认真制定品牌发展的指导思想、发展目标和主要任务，积极实施品牌发展战略。2011年后，根据变化了的实际，龙园茶业及时调整发展战略，明确提出了“建设国际知名国内一流的普洱茶品牌”的发展目标，确定了品牌建设的主要任务和基本原则。
宣传和对外交流工作成效明显，品牌的影响力和知名度不断扩大和提升。按照“整体策划，分步实施，突出重点，增强效果”的工作要求，认真抓好宣传工作，努力营造良好的发展环境。通过网站、专题片、纪录片、宣传栏、报纸、宣传册等媒介，展示成果，扩大影响，促进“龙园号”与商家和广大消费者的联系与交流。同时，加强对外交流，树立“龙园号”品牌的崭新形象，如以全国性茶博会为重要宣传平台，由总公司领导亲自带队或组织当地经销商参展，不断提升“龙园号”品牌的影响力和知名度。
15年的成就集中为一点，就是龙园茶业通过不断地探索和实践，走出了一条符合自身实际独具特色优势的品牌发展之路。
以营销改革为重点的全面改革取得实质性进展
为了实现“整合资源、发挥优势、提升品牌、促进发展”的工作目标，2011年龙园茶业启动了以营销模式改革为重点的全面改革，对经销商重新进行了授权，对直属经销商实行单个产品返点制（在部分产品中试行），利润与销售业绩挂钩。2012年深化了营销改革，加大产品价格监控和营销网络建设力度，对直属经销商继续实行单个产品返点制（扩大实行返点的产品范围），重点扶持省外和省内地州经销商发展。2013年加大了改革力度，对授权经销商实行年底统一返点制度（以在龙园营销中心进货量为准），完成年度销售任务，即按进货总量返点，返点金额与销售业绩挂钩。与此同时，龙园茶业其他各项改革也有条不紊地进行。
改革得到了大家的理解和支持，取得了明显的成效。主要表现在：一是强化了品牌战略意识，明确了发展目标、指导思想和发展要求；二是不断优化产品结构，进一步提高了产品质量；三是加强了价格监控，逐步形成了相对稳定的价格体系；四是加强了营销网络建设，逐步形成了一支忠于企业、热爱茶叶事业的营销队伍；五是加强了管理，不断促进营销工作的科学化、规范化、制度化；六是明确提出了健全完善营销管理体制机制的指导思想、总的目标和工作原则；七是不断改善了办厂条件，为企业发展提供有力保证；八是加强了企业文化建设，为企业发展注入活力；九是加大了宣传力度，树立了品牌良好的形象；十是加强了对外交流，不断提升品牌的影响力和知名度。
三年营销改革成绩集中为一点，就是龙园茶业适应发展要求，顺应市场变化，适时调整营销策略，不断健全完善营销体制机制，走出了一条独具特色优势的营销之路，初步形成了“龙园营销模式”： 积极汲取其他品牌的一切长处而不失去自我，即把科学、先进的经营理念与龙园茶业的具体实际相结合，不照搬大企业，不照搬其他中小、微小企业，坚持自己的特色优势，走符合自身实际的营销之路。
面对新的形势，龙园茶业认真分析研究了改革发展稳定面临的重大问题，在总结第一轮改革经验的基础上，明确深入推进营销攻革的重点和主要措施。深入推进营销改革，关键是要进一步加强营销管理和理顺销售渠道，进一步形成结构合理的产品体系和相对稳定的价格体系，进一步明确各直属营销机构和各授权经销商的责、权、利，进一步形成公平竞争的内部发展环境，进一步增强龙园品牌发展活力，进一步提高领导营销工作的水平和能力。
1、坚持和完善有龙园特色的营销体制，以集中统一销售模式为主，多种销售方式并存。坚持以授权发行产品为主，多种发行方式并存。坚持以生产“公版”产品为主，有计划地开发“专版”产品。必须毫不动摇地发挥授权经销商的营销主力军作用，必须毫不动摇地拓展终端消费市场，坚持以代理为主，直销为重要组成部分的销售模式。
2、加强营销管理，理顺营销渠道，避免冲突和内耗。进一步明确总公司所属各直属营销单位的销售权限，既分工负责，又形成合力。勐海龙园茶厂继续坚持完全代理销售模式，即厂里不直销；大渡岗龙园茶厂实行代销和直销相结合的模式，逐步加大代销的数量；龙园营销中心负责流通领域产品的统一销售，即通过其代表总公司发展的经销商，在国际国内发行产品；其它直属营销机构在其区域内销售，一般直达终端消费者，其“专版”产品不宜进入其它地方市场流通领域（不批往茶叶巿场），以免造成管理混乱。
3、不断优化产品结构，形成特色鲜明、富有生命力的产品体系。积极开发具有时代特色、贴近巿场实际的新产品，构建“整齐划一、协调一致、特色鲜明、竞争力强”的新的产品体系。进一步提高产品质量，下大力改进产品包装，不断提高产品的档次和美誉度。针对部分产品包装出现审美疲劳的问题，在保证内质的基础上，重点更换勐海金砖、勐海金沱、勐海方砖等常规产品和勐海开春第一饼等特色产品的包装，开发小袋装普洱散茶和配方稳定的龙园七子饼系列产品。
4、加强产品管理和价格监督，保证产品价格的统一性和相对稳定性。除历史原因形成的“专版”产品外，在市场流通领域一般不再生产个人发行的所谓“专版”产品，“专版”主要针对特定区域，针对终端消费者，而不是在批发巿场发行。逐步压缩巿场流通领域的“专版”产品，积极发展特定领域发行的“专版”产品，同时，注意引导“公版”产品流入无授权销售的区域，尽可能避免串货。加强对“公版”产品价格的监督，登记货号，加大监管和惩处力度。对销售“公版”产品的授权经销商，继续实行年底统一返点制、折扣制和按量定价制相结合，以统一返点制为主的优惠制度。
5、巩固省内市场，继续坚持向云南省外倾斜制度，重点扶持省外经销商的发展。在稳定现有授权经销商的基础上，下大力气继续发展省外经销商，不断拓展“龙园号”普洱茶市场。更加关注和支持省外经销商的发展，尽可能为他们在人员培训、销售指导、参观茶厂、考察茶山等方面创造条件。坚持营销策略向省外经销商倾斜，在代理条件、产品折扣、进货数量、货物运输、资料配送等方面给以大力支持。对省外“龙园号”品牌空白的市场，加大扶持力度，积极发展当地经销商。向省外经销商客观介绍“龙园号”品牌，真心为他们服务，打消他们的顾虑，让他们放手工作，不断创造出更加辉煌的业绩，从而带动省内“龙园号”普洱茶市场的发展。
6、加强网络管理，加大网上宣传力度。加强“龙园号”官方网站和“龙园号”天猫旗舰店、阿里巴巴旗舰店建设，不断充实完善网站和网络旗舰店内容，及时反映龙园茶业发展的最新成果，汇集行业最新动态，凝聚员工和广大经销商的共识，加快推进品牌建设。以网上旗舰店价格为标杆，釆取定期清理和重点清理相结合的办法，加大网络价格监控力度，确保众多网店销售“龙园号”统一发行产品的价格相对统一，积极维护品牌的良好形象和广大商家的切身利益。对那些在网上胡乱标价，恶意侵害“龙园号”品牌的不法店家，经劝说不予改正的，及时配合有关方面坚决予以取缔。
7、大力加强企业文化建设，积极建设企业核心价值体系。构建既有时代气息，又符合龙园茶业实际的核心价值体系，凝聚共识，共谋发展。共铸“建设国际知名国内一流的普洱茶品牌”的龙园梦想，坚持“一心做老百姓喝得起的好茶”的企业宗旨，弘扬“团结拼搏、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的龙园精神，营造赶超跨越、勇争一流的厂风，创建聚精会神搞建设，一心一意谋发展的良好环境，使公司全体员工和广大经销商、合作朋友“圆梦美丽龙园，共创美好未来”。
8、积极实施“走出去”发展战略，不断扩大和提升品牌的影响力和知名度。坚持“立足云南，面向全国，幅射东亚、东南亚和欧美”的发展定位，巩固珠三角普洱茶传统销区巿场，积极开拓长三角普洱茶巿场，下大力拓展北方市场，继续幅射韩国、马来西亚等国际市场。以全国性茶博会为重要交流平台，定期“走出去”展示成果、宣传品牌。按照“精展、特展”的原则，特装形式，有计划有选择地参加上海茶博会、广州茶博会、深圳茶博会、东莞茶博会、长春茶博会、济南茶博会等一些规格高、影响大的全国性茶博会。
全面建设国际知名国内一流的普洱茶品牌目标激人奋进
当前和今后很长一段时期，龙园茶业的根本任务，是适应新的形势，朝着现代化企业方向，稳步实现产品的升级换代和企业转型，全面建设国际知名国内一流的普洱茶品牌。龙园茶业的首要任务，是要树立新形象，建设新龙园。即解放思想，稳步推进营销改革，进一步整合营销资源，理顺和拓展营销渠道，充分发挥经销商营销主力军作用，把龙园营销工作提升到一个新的水平，从而不断增强龙园茶业的核心竞争力。
适应新形势新任务新要求，2014年1月，龙园茶业提出，要根据自身发展实际，在建设国际知名国内一流的普洱茶品牌目标基础上努力实现新的要求。
1.认真制定实施品牌发展战略。15年跨越发展取得辉煌成就，最重要的是龙园茶业坚持正确的发展理念，认真制定、实施发展战略，始终明确每一阶段的发展目标和步骤。早在2004年，龙园茶业就对第一个五年发展认真进行总结，把第一个五年（1999-2003）作为探索发展时期，明确了今后5年的发展目标、定位和发展思路。第二个五年（2004—2008）是龙园茶业跨越发展时期。这一时期，龙园茶业取得重大进步，“龙园号”被评为“云南省著名商标”“中国普洱茶十大知名品牌”等。第三个5年（2009-2013）是龙园茶业改革发展时期。龙园茶业于2011年开始了以营销模式改革为重点的全面改革，经过两年的探索后，于2013年正式提出了建设国际知名国内一流的普洱茶品牌的发展目标，自此进入了龙园茶业发展的第二阶段，即品牌发展阶段。
2014年1月，龙园茶业提出第二阶段的发展，大体上分三步进行：
第一步，全面建设。龙园茶业“四五”发展时期（2014—2018），是全面建设“龙园号”品牌时期。这一阶段发展的主要目标是：到2018年，使龙园茶业总产值比2013年翻一番；企业核心竞争力明显增强，经济效益不断提高；在优化结构、降低损耗的基础上，形成一批竞争力强、影响力大的特色优势产品；企业管理体制和运行机制更加完善，工作效能明显提高；企业文化建设不断加强，精神面貌焕然一新；有机茶园建设上水平上台阶，逐年增产增效；营销环境极大改善，公平竞争蔚然成风；队伍建设切实加强，员工整体素质明显提高；企业综合治理工作进一步加强，构建和谐厂区取得新进展。
第二步，重点突破。龙园茶业“五五”发展时期（2019-2023)，是品牌建设取得重点突破时期。这一阶段发展的主要目标是：到2023年，使龙园茶业总产值比2018年翻一番；建设成为中国驰名商标；建成西双版纳普洱茶庄园，搞好大型旅游观光接待；健全完善现代茶叶企业管理体制、机制；在一些重点领域实现新的突破。
第三步，全面建成。龙园茶业“六五”发展时期（2024-2028），是品牌全面建成时期。这一阶段发展的主要目标是：现代企业管理体制机制更加健全完善；把“龙园号”建成名副其实的国际知名、国内一流的普洱茶品牌，真正跻身一流品牌行列；把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福、美丽”的综合性现代化茶叶企业。在此基础上，制定新的发展目标。
2、深入推进以营销改革为重点的全面改革。认真总结三年营销改革工作，明确推进全面改革的新思路、新措施、新办法，积极稳妥地推进以营销改革为重点的全面改革。在营销改革上，要努力在以下两个方面取得重点突破：一是要站在企业生死存亡的高度，坚持继承和创新，下大力气调整优化产品结构，切实改进包装，发挥特色优势，不断提高产品的市场竞争力；二是要进一步明确各直属营销机构和授权经销商的销售权限和范围，严格区域代理制度，不得越权发行产品。除由于历史原因形成的“专版”产品可在市场流通领域发行外，在市场批发环节流通的产品主要由龙园营销中心统一管理，通过授权经销商发行。要引导逐步减少在流通领域发行的“专版”产品，“专版”产品主要针对终端消费者。
3、大力加强企业文化建设。普洱茶品牌的竞争越来越表现为企业文化的竞争。要在现有企业宗旨、企业精神的基础上，积极凝炼既秉承优秀传统，又富有时代气息，符合自身发展实际的鼓舞人心的厂风厂训，进一步形成统一规范、个性鲜明的品牌标识，树立品牌的崭新形象。着力培育“精诚合作、奋发有为”的团队精神，不断增强队伍的凝聚力。认真组织编写《普洱茶营销理论与实践》书籍，争取2014年上半年出版。2014年还要协助昆明电视台，做好反映董事长茶人历程的纪录片的拍摄工作。健全完善企业管理制度，定期进行制度汇编，推进各项工作的科学化、规范化、制度化。
4、积极推进美丽龙园建设。适应发展需要，积极建设美丽龙园。在今后三年内，争取成为云南省农业产业化重点龙头企业；在云南景洪市建成总面积达3000多平方米的西双版纳茶叶大世界；在龙园茶业总部内新建一个标准化、透明式的普洱茶加工厂；启动申报中国驰名商标和建设普洱茶庄园的前期准备工作。2014年上半年要在西双版纳勐海县建成总面积达2000多平方米的龙园茶业体验中心并投入使用，要把该“中心”打造成勐海县规模最大、档次最高、具有一定影响力的普洱茶高端会所。
5、切实加强队伍建设。总公司领导班子要带头学习茶叶理论和营销知识，不断提高自身理论水平，不断提高领导办厂的能力，不断提高驾驭企业发展全局和抵御市场风险的能力。要在“稳定、巩固、提高”现有授权经销商的基础上，大力发展新的授权经销商。积极吸纳“思想好、业务精、能力强”的经销商加入龙园营销团队，不断建立健全营销网络，不断増大产品的市场占有率。在今后5年内，每年力争发展3-5家直属经销商，使直属经销商遍及全国各省区市和一些重点区域，使营销网络和经销商的结构更加合理。按照“思想好、业务精、作风硬、能力强”的工作要求，充实完善内部培训知识手册，加强队伍的教育培训，不断提高员工和经销商的工作能力。在今后3年内，由龙园营销中心组织有关茶叶专家和培训机构，在搞好员工培训的基础上，对“龙园号”全体授权经销商轮训一遍，经考核合格的，发给相关证书。
全面建设国际知名国内一流的普洱茶品牌，最终把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福、美丽”的综合性现代化茶叶企业，是全体“龙园人”的“龙园梦”。我们完全有理由相信，只要龙园茶业始终坚持“经营始于诚信、质量铸就品牌”的建厂方针；始终坚持“一心做老百姓喝得起的好茶”的企业宗旨；始终坚持“团结拼搏、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神；始终坚持与时俱进，改革创新，不断注入发展活力；始终坚持以人为本，紧紧依靠和团结带动全体员工和广大经销商共同办厂，就一定能把“龙园号”品牌建设不断推向前进，就一定能早日实现“龙园梦”！
我们期待也相信，“龙园号”的明天一定会更加美好！